Наши курсы

Материалы

Вернуться назад к списку курсов

 

УЧЕБНЫЙ ПЛАН

по программе профессионального обучения

(профессиональной подготовки и (или) переподготовки)

«Менеджер в коммерческой деятельности»

Цель: получение знаний и навыков, необходимых для выполнения нового вида профессиональной деятельности, приобретение новой квалификации; обучение слушателей профессиональной деятельности в сфере менеджмента в коммерческой деятельности и эффективных продаж.

Категория слушателей: программа предназначена для лиц, имеющих среднее общее (11 классов) образование; среднее профессиональное и (или) высшее образование; получающих среднее профессиональное и (или) высшее образование, желающих освоить профессию менеджера в коммерческой деятельности.

Количество академических часов: 260.

Форма обучения: заочная с использованием дистанционных образовательных технологий.

Наименование разделов и дисциплин

Всего,

час.

В том числе

Лекции

Практ. занятия

Раздел 1. Введение в менеджмент эффективных продаж.

76

18

58

  1. 1

Основные понятия в области продажи. Понятия в области продажи товаров и услуг.

1

1

-

  1. 2

Торговля, ее становление и развитие. Роль и значение торговли. Виды и формы торговли. Основная характеристика и функции оптовой торговли.

1

1

-

  1. 3

История развития торговли в России.

1

1

-

  1. 3.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 1 по темам 1.1-1.3

4

-

4

  1. 4

Общая характеристика товара. Преимущества, особенности, ценности, выгоды

1

1

-

  1. 4.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 1 по теме 1.4

4

-

4

  1. 5

Основы технологии активных продаж. Понятие активных продаж. Виды продаж.

1

1

-

  1. 6

Алгоритм активной продажи. Подготовка к работе с покупателем. Создание собственного круга покупателей. Семь золотых принципов продаж.

1

1

-

  1. 6.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 1 по темам 1.5-1.6

4

-

4

  1. 7

Поиск новых клиентов. Определение поля поиска новых клиентов. Техника сбора информации о клиентах.

1

1

-

  1. 8

Практическое занятие для самостоятельной работы: Анализ методов поиска новых клиентов.

1

-

1

  1. 8.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 1 по темам 1.7-1.8

4

-

4

  1. 9

Характеристика должности менеджера в коммерческой деятельности (специалиста по продажам). Должность специалиста по продажам: особенности и сложности. Универсальная продажа и универсальный продавец. Должностная инструкция продавца.

1

1

-

  1. 10

Приемы саморегуляции менеджера по продажам. Синдром сгорания. Ассертивное поведение. Самопрезентация специалиста по продажам.

1

1

-

  1. 11

Практическое занятие (вебинар) по темам 1.1-1.10

4

-

4

  1. 12

Самоорганизация специалиста по продажам. Время как ресурс и цель. Причины дефицита времени.

1

1

-

  1. 12.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 1 по темам 1.9-1.12

4

-

4

  1. 13

Тайм-менеджмент в эффективных продажах. Основные правила планирования времени.

1

1

-

  1. 13.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 1 по теме 1.13

4

-

4

  1. 14

Деловая переписка. Формы деловой переписки. Стандарты оформления делового письма. Общие требования к деловому письму. Коммерческое предложение.

1

1

-

  1. 14.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 1 по теме 1.14

4

-

4

  1. 15

Коммерческие переговоры. Сущность и содержание коммерческих переговоров. Подготовка к переговорам. Этапы деловой беседы.

1

1

-

  1. 15.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 1 по теме 1.15

4

-

4

  1. 16

Системы эффективного управления продажами.

1

1

-

  1. 16.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 1 по теме 1.16

4

-

4

  1. 17

Стратегии эффективных продаж. Сущность   и эволюция процесса продаж. Характеристика этапов развития процесса продаж. Этапы продаж.

1

1

-

  1. 18

Стратегии эффективных продаж. Аргументация и представление товара.

1

1

-

  1. 18.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 1 по темам 1.17-1.18

4

-

4

  1. 19

Особенности телефонных продаж. Установление телефонного контакта. Этапы телефонных разговоров. Правила эффективных телефонных продаж

1

1

-

  1. 19.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 1 по теме 1.19

4

-

4

  1. 20

Телефонный этикет. Сущность телефонного этикета. Активное слушание.   Холодные звонки. Правила совершения холодных звонков.

1

1

-

  1. 20.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 1 по теме 1.20

4

-

4

  1. 21

Практическое занятие для самостоятельной работы: Анализ примеров холодных звонков.

1

-

1

  1. 22

Практическое занятие (вебинар) по темам 1.12-1.21

4

-

4

 

Промежуточное тестирование по разделу 1.

1

-

-

Раздел 2. Сущность политики продаж и обслуживания.

63

13

50

  1. 1

Комплекс маркетинга. Анализ рыночных возможностей. Выбор целевых рынков. Разработка комплекса маркетинга. Анализ опасности и возможности внешней среды и SWOT-анализ.

1

1

-

  1. 2

Практическое занятие для самостоятельной работы: Разработка SWOT-анализа.

1

-

1

  1. 2.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 2 по темам 2.1-2.2

4

-

4

  1. 3

Целевой и пробный рынки.

1

1

-

  1. 3.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 2 по теме 2.3

4

-

4

  1. 4

Сущность и характеристика целевой аудитории. Ключевые понятия целевой аудитории в PR.

1

1

-

  1. 4.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 2 по теме 2.4

4

-

4

  1. 5

Психографический подход к типологизации целевой аудитории. Принципы и формы взаимодействия с целевой аудиторией. Формы установления контакта с целевой аудиторией.

1

1

-

  1. 5.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 2 по теме 2.5

4

-

4

  1. 6

Цены и ценовая политика в маркетинге. Задачи, цели и сущность ценовой политики в маркетинге. Методы установления цен в маркетинге.

1

1

-

  1. 7

Цены и ценовая политика в маркетинге. Виды и назначение скидок с цен в маркетинге. Система скидок как инструмент стимулирования продаж. Ценовые стратегии и их реализация.

1

1

-

  1. 7.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 2 по темам 2.6-2.7

4

-

4

  1. 8

Розничная торговля. Виды розничной торговли.

1

1

-

  1. 8.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 2 по теме 2.8

4

-

4

  1. 9

Формы, методы и стили продаж. Особенности продаж различными способами: традиционным способом; при самообслуживании; с открытой выкладкой; по образцам; салонная продажа (индивидуальное обслуживание).

1

1

-

  1. 9.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 2 по теме 2.9

4

-

4

  1. 10

Политика обслуживания покупателей. Сущность и значение обслуживания покупателей. Характеристика элементов процесса обслуживания покупателей.

1

1

-

  1. 10.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 2 по теме 2.10

4

-

4

  1. 11

Типология клиентов. Психологические типы клиентов, ориентация продажи на их специфику. Четыре типа темперамента клиентов.

1

1

-

  1. 12

Факторы, влияющие на покупательское поведение.

1

1

-

  1. 12.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 2 по теме 2.11-2.12

4

-

4

  1. 13

Права потребителя и обязанности продавца.

Защита прав потребителей. ФЗ «О защите прав потребителей»

1

1

-

  1. 13.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 2 по теме 2.13

4

-

4

  1. 14

Эффективные продажи: путь до подписания договора

1

1

-

  1. 14.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 2 по теме 2.14

4

-

4

  1. 15

Практическое занятие. Анализ эффективных продаж.

1

-

1

  1. 16

Практическое занятие (вебинар) по разделу 2.

4

-

4

 

Промежуточное тестирование по разделу 2.

1

-

-

Раздел 3. Организация и технология обслуживания потребителей.

61

12

49

  1. 1

Культура делового общения. Общая характеристика и специфические черты. Формы и культура деловой коммуникации. Структура деловой беседы. Общение по телефону.

1

1

-

  1. 1.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 3 по теме 3.1

4

-

4

  1. 2

Виды делового общения. Деловое совещание. Пресс-конференция. Деловая дискуссия. Публичная речь.

1

1

-

  1. 2.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 3 по теме 3.2

4

-

4

  1. 3

Стиль делового общения менеджера в коммерческой деятельности, по продажам. Правила этикета менеджера в коммерческой деятельности, по продажам

1

1

-

  1. 3.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 3 по теме 3.3

4

-

4

  1. 4

Универсальные приемы установления контакта. Искусство задавать вопросы. Тактика аргументации.

1

1

-

  1. 4.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 3 по теме 3.4

4

-

4

  1. 5

Нейтрализация возражений. Характеристика рефлексивного слушания.

1

1

-

  1. 5.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 3 по теме 3.5

4

-

4

  1. 6

Методы установления контакта. Информационный диалог. Дистанция расположения партнеров по общению

1

1

-

  1. 6.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 3 по теме 3.6

4

-

4

  1. 7

Транзактный анализ в общении продавца с покупателем. Взаимодействия продавца и покупателя. Стратегии общения.

1

1

-

  1. 7.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 3 по теме 3.7

4

-

4

  1. 8

Внутренняя установка продавца на достижение успеха. Позитивный настрой.

1

1

-

  1. 8.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 3 по теме 3.8

4

-

4

  1. 9

Психология невербального общения в работе менеджера по продажам. Невербальные средства общения. Позы и жесты. Паралингвистические особенности невербального общения.

1

1

-

  1. 10

Практическое занятие для самостоятельной работы: Характеристика поз и жестов.

1

-

1

  1. 10.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 3 по темам 3.9-3.10

4

-

4

  1. 11

Выявление потребностей клиента. Искусство задавать вопросы. Искусство слушать клиента.

1

1

-

  1. 11.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 3 по теме 3.11

4

-

4

  1. 12

Презентация. Проведение презентации. Завершение продажи и послепродажные контакты. Мотивационные программы торгового персонала.

1

1

-

  1. 12.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 3 по теме 3.12

4

-

4

  1. 13

Практическое занятие для самостоятельной работы: Секреты достижения в области продаж.

1

1

-

  1. 14

Практическое занятие (вебинар) по разделу 3.

4

-

4

 

Промежуточное тестирование по разделу 3.

1

-

-

Раздел 4. Стресс-менеджмент.

55

16

39

  1. 1

Понятие психологического стресса. Социокультурные предпосылки создания и широкого распространения концепции стресса. Историография концепции стресса.

1

1

-

  1. 2

Виды стресса. Причины и признаки стрессового состояния. Стадии стресса.

1

1

-

  1. 2.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 4 по темам 4.1-4.2

4

-

4

  1. 3

Влияние стресса на сферу общения людей. Структура изменения общения в ситуации стресса. Принципы предупреждения «стресса от общения».

1

1

-

  1. 4

Практическое занятие для самостоятельной работы: Характеристика изменения общения в ситуации стресса.

1

-

1

  1. 4.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 4 по темам 4.3-4.4

4

-

4

  1. 5

Антистрессовая программа профилактики и коррекции состояния стресса менеджера в коммерческой деятельности. Классификация приемов управления состоянием психологического стресса. Индивидуальная профилактика стресса.

1

1

-

  1. 6

Практическое занятие для самостоятельной работы: Анализ комплексных упражнений применяемых при стрессе.

1

-

1

  1. 7

Познавательное занятие. Необычные способы избавления от стресса.

1

1

-

  1. 7.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 4 по темам 4.5-4.7

4

-

4

  1. 8

Понятие и природа конфликта.

Основные типы конфликтов.

1

1

-

  1. 9

Причины конфликта. Основные стадии протекания и структура конфликта. Последствия конфликтов

1

1

-

  1. 10

Управление конфликтом. Структурные методы разрешения конфликта. Межличностные стили разрешения конфликтов.

1

1

-

  1. 11

Переговоры как конструктивная модель разрешения конфликтов. Условия успешного разрешения конфликтов.

1

1

-

  1. 12

Типовые стратегии и стили поведения менеджера в конфликтах.

1

1

-

  1. 12.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 4 по темам 4.8-4.12

4

-

4

  1. 13

Практическое занятие для самостоятельной работы: Поведение менеджера в конфликтной ситуации.

1

-

1

  1. 13.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 4 по теме 4.13

4

-

4

  1. 14

Понятие и сущность риск-менеджмента. Основные правила риск-менеджмента. Функции риск-менеджмента. Этапы организации риск-менеджмента.

1

1

-

  1. 15

Классификация рисков.

1

1

-

  1. 16

Источники и факторы риска.

1

1

-

  1. 16.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 4 по темам 4.14-4.16

4

-

4

  1. 17

Психологические качества менеджера при управлении риском. Варианты построения системы риск-менеджмента.

1

1

-

  1. 17.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 4 по теме 4.17

4

-

4

  1. 18

Особенности риск-менеджмента в сфере торговли.

1

1

-

  1. 18.1

Практическое занятие (вебинар) по разделу 4 по теме 4.18

4

-

4

  1. 19

Познавательное занятие. Интересные факты об Интернет-торговле.

1

1

-

  1. 20

Практическое занятие (вебинар) по разделу 4.

4

-

4

 

Промежуточное тестирование по разделу 4.

1

-

-

 

Итоговое тестирование по программе «Менеджер в коммерческой деятельности».

1

-

-

 

Вернуться назад к списку курсов